Dans un article précédent, je vous ai vivement expliqué que pour être visible et réussir le marketing digital de votre entreprise au Maroc et ailleurs, c’est de mettre en place un plan marketing et une stratégie digitale bien définies et adaptées à votre entreprise et un plan d’action qui génèreront des résultats mesurables.
Maintenant que vous avez compris ce qu’il faut mettre en première étape pour réussir votre marketing digital, et comme promis lors du dernier mail, entrons dans le vif du sujet avec les tunnels de vente.
Que ce soit un business physique ou un business en ligne, un tunnel de vente est un outil indispensable permettant de convertir un visiteur en prospect puis en client de façon automatisée.
Vous avez certainement une fois dans votre vie croisé le terme : tunnel de vente, entonnoir de conversion ou funnel marketing…
Aujourd’hui et pour ne pas s’y perdre au milieu de ces termes, je vais vous expliquer les bases des tunnels de vente pour mieux connaître le fonctionnement de ce concept marketing révolutionnant l’inbound marketing.
Lorsque vous créez un tunnel de vente pour vos clients potentiels, vous jetez les bases d’une relation commerciale rentable avec eux.
Un entonnoir n’est rien de plus qu’un outil à première vue, mais il est assez puissant.
Vous savez déjà que les gens ne prennent souvent pas de décision d’achat dès qu’ils prennent connaissance d’un produit ou d’une marque.
Vous connaissez probablement ce fait vous-même.
Vous parcourez un site Web qui propose un produit ou un service attrayant, mais vous n’êtes pas sûr d’en avoir besoin ou de le vouloir.
Vous voulez faire le tour. En attendant, cette entreprise peut commencer à gagner votre confiance. Lorsque vous êtes prêt à acheter, c’est cette entreprise que vous fréquenterez.
Si vous voulez réussir en affaires, vous avez besoin de votre propre tunnel de vente.
Essentiellement, vous demandez: «Comment amener les consommateurs du point A au point C du tunnel?
Statistiques
Avant de passer à l’essentiel de cet article, examinons quelques statistiques éclairantes sur le tunnel de vente qui pourraient vous aider à mieux comprendre ce à quoi vous êtes confronté:
Près de 80% des prospects marketing ne deviennent jamais des clients.
70% des acheteurs prennent des décisions d’achat en fonction de besoins ou de problèmes spécifiques.
Le marketing par e-mail personnalisé peut augmenter les conversions de 10% ou plus.
Les prospects nourris via l’entonnoir de vente dépensent près de 50%de plus que ceux qui ne le sont pas.
Certaines de ces statistiques pourraient avoir plus de sens lorsque nous approfondirons l’importance de construire un entonnoir de vente, mais gardez-les à l’esprit lorsque vous les lirez.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est une stratégie marketing conçue pour illustrer comment les prospects deviennent des prospects et les prospects deviennent des clients.
Le tunnel inversé se rétrécit au fur et à mesure que les utilisateurs deviennent plus sensibles à la marque et plus proches d’un achat.
Au sommet , le consommateur ne sait encore rien de votre marque. Il tombe simplement sur votre site Web ou votre profil de réseau social et vous trouve intéressant. C’est à vous de capter l’attention de ce consommateur et essayer de recueillir ses informations de contact et l’accompagner dans son processus de décision jusqu’à l’achat de votre produit.
Si vous réussissez, le prospect s’intéresse à ce que vous vendez. Il ou elle pourrait comparer vos produits à ceux de vos concurrents, rechercher des avis auprès de sources tierces et même demander à leur cercle social à propos de votre marque.
Vient ensuite la décision. Votre prospect évalue les avantages et les inconvénients d’acheter chez vous, en tenant compte de facteurs tels que les questions, les objections, les points faibles et les problèmes financiers.
Idéalement, le prospect se transforme en client lors de la phase d’action, vous allez le fidéliser et le transformer d’un client à un ambassadeur de votre marque.
Qu’est-ce qu’un processus de tunnel de vente?
Un processus de tunnel de vente est une stratégie que vous construisez spécifiquement pour votre entreprise. Il définit votre stratégie marketing en fonction du tunnel de vente et de la manière dont vos clients prennent généralement les décisions d’achat.
L’objectif est de comprendre comment vous allez nourrir vos prospects à chaque étape de l’entonnoir de vente. Le vôtre pourrait ressembler à ceci:
Sensibilisation: utilisez des publicités Facebook, le reciblage, publiez du bon contenu, optimisez le contenu pour le trafic organique par le référencement naturel SEO, soyez actif sur les réseaux sociaux
Intérêt: invitez l’utilisateur à s’inscrire à votre liste de diffusion, suggérez des ressources utiles, créez et distribuez un aimant en plomb
Décision: envoyer un code de coupon, une remise ou toute autre offre incitative pour convaincre votre prospect de se convertir
Action: faites des ventes incitatives et des ventes croisées à vos clients en suggérant des produits ou des ensembles de produits connexes
Chaque processus d’entonnoir de vente est construit autour du public cible. Une fois que vous savez ce que veut votre marché, vous pouvez le livrer.
11 conseils éprouvés pour créer un tunnel de vente rentable
Apprendre à créer un entonnoir de vente n’est pas la chose la plus difficile que vous puissiez faire, mais cela nécessite des hypothèses et des tests. Et cela aide si vous savez ce qui a fonctionné pour d’autres marques dans le passé.
J’ai trouvé 11 conseils sur la façon de créer un tunnel de vente qui, je le sais, fonctionnera pour vous, car il a fonctionné pour d’autres.
1. Capter l’attention
Créez un aimant de plomb précieux pour votre public. Un aimant pour les prospects vous permet d’inciter à l’inscription par e-mail afin de rassembler plus de prospects pour votre entreprise.
N’oubliez pas que l’entonnoir de vente commence par un large bord, pour verser autant de prospects que possible dans l’entonnoir, car ils ne seront pas tous convertis.
La plupart des gens ne remettront pas leur adresse e-mail à moins qu’ils ne contiennent quelque chose pour eux. Il est difficile de blâmer les consommateurs, étant donné que la plupart d’entre nous sont inondés de courrier électronique quotidiennement. Nous ne voulons pas ajouter plus de messages à nos boîtes de réception.
Pour créer un aimant en plomb précieux, vous devez vous poser trois questions essentielles.
Que veut votre public?
– Un aimant en plomb doit offrir une vraie valeur.
– Découvrez les points faibles, les désirs et les besoins de votre public.
– À quoi s’intéressent-ils? Comment pouvez-vous les aider à résoudre un problème très spécifique ou à atteindre un objectif souhaitable? Leur situation professionnelle? Tranche d’âge? Lieu géographique?….
Par exemple, si vous vendez votre savoir faire pour le management des entreprises, vous pouvez créer une liste de contrôle pour les personnes qui souhaitent créer et manager leurs entreprises. Il peut inclure tout ce que le lecteur doit accomplir dans les jours, les semaines avant la création.
Que font vos concurrents?
– Découvrez leurs pages de captures pour voir ce qu’ils proposent.
– Faites une liste de vos meilleurs concurrents dans une feuille de calcul, puis listez les aimants en plomb à côté d’eux.
– Téléchargez ces aimants en plomb en vous inscrivant à leurs listes de diffusion, puis parcourez-les soigneusement.
– Comment captent-ils leurs prospects?
2. Faites la promotion de votre aimant principal auprès de votre public
Une fois que vous avez créé un aimant de plomb riche en valeur, votre public doit en entendre parler. Sinon, comment sauront-ils s’inscrire?
3. Créez une page de capture de plomb pour obtenir des e-mails en échange de votre précieux aimant de plomb
Vous avez besoin d’une page de destination. C’est ce qu’on appelle une page de capture de leads, et elle est conçue pour booster vos efforts de génération de leads. Vos pages de capture sont les entrées de vos tunnels de ventes. Elles proposent d’offrir un produit, un contenu ou un service (catalogue de produits, vidéo sur l’utilisation d’un produit ou service, rapports et études,…. etc.) en échange des informations de contacts de votre audience et personas.
4. Créez une campagne de goutte-à-goutte automatisée pour nourrir vos nouveaux prospects avec des informations précieuses
– Lorsque vous créez un entonnoir de vente, la collecte des e-mails n’est que le début. Maintenant, vous voulez commencer à interagir avec vos prospects afin qu’ils se sentent à l’aise avec votre marque et commencent à penser à vos produits ou services.
– Les campagnes de goutte-à-goutte par e-mail offrent l’occasion idéale de vous assurer de rester en contact régulier.
Une campagne goutte à goutte consiste à envoyer une série d’e-mails pré-écrits sur un calendrier régulier (J0, J+3, J+5, etc.). testez différents délais pour voir ce qui fonctionne le mieux.
Pourquoi nourrir les prospects est une étape importante dans votre entonnoir de conversion?
– Les campagnes de goutte à goutte par e-mail et d’autres aspects du marketing haut de gamme font tous partie de la formation des prospects. Considérez-le comme prendre soin d’un bébé.
– Un bébé dépend entièrement de vous pour tout ce dont il a besoin, de la nourriture à l’eau en passant par un abri. À mesure qu’il grandit, vous lui apprenez de nouvelles choses et vous l’aidez à prendre des décisions intelligentes.
– Cependant, les nourrir vers le résultat souhaité peut entraîner une augmentation des conversions.
Conseils pour élaborer un plan de contenu pour votre tunnel de vente
– Vous avez besoin d’excellentes compétences en rédaction (ou d’un excellent rédacteur sur le personnel) pour survivre dans l’environnement commercial d’aujourd’hui. Le contenu règne en maître comme le moyen le plus simple et le plus accessible pour atteindre votre public cible.
– Ce n’est pas que le courrier électronique. Publiez sur votre blog et sur les réseaux sociaux.
– Créez un plan de contenu basé sur les points faibles, les désirs et les besoins de votre public cible. À partir de là, décidez de la manière dont vous allez promouvoir votre contenu pour un maximum de conversions.
5. Offrez à vos leads une offre Tripwire
Il s’agit d’une tactique marketing qui peut aider à faire avancer les prospects hésitants via l’entonnoir de vente plus rapidement.
Qu’est-ce qu’une offre Tripwire?
– Une offre tripwire est une offre à faible coût. C’est une conversion avec laquelle il est beaucoup plus probable qu’il achète l’offre principale à l’avenir.
– C’est en partie parce que vous avez établis une relation de confiance.
– En d’autres termes, c’est un peu un test. Si vous abandonnez votre client, il ne reviendra probablement pas. Si vous le sortez du parc, en revanche, vous pourriez gagner un client fidèle.
6. Continuez à fournir un contenu précieux, mais commencez doucement à informer votre public de votre offre principale
Il est important de ne pas précipiter votre audience. Qu’est-ce que je veux dire par là? Imaginez-vous entrer dans un magasin de brique et de mortier. Vous commencez tout juste à regarder autour de vous lorsqu’un vendeur vous précipite avec un produit en main, vous dirige vers la caisse et vous demande d’acheter le produit.
C’est une expérience assez négative, non?
Gardez cette image à l’esprit lorsque vous réchauffez votre public. Donnez beaucoup de valeur avant de commencer à demander l’achat de votre offre principale.
Vous pouvez mentionner, sensibiliser et éduquer vos prospects à la consommation de votre offre principale, mais n’utilisez pas de langage commercial. Concentrez-vous sur l’information de vos abonnés et de votre public pour l’instant.
Qu’est-ce qu’une offre principale?
Votre offre principale est l’action que vous souhaitez que votre public entreprenne. Il peut s’agir de votre produit le plus vendu ou de votre service haut de gamme. Il s’agit peut-être d’un ensemble de produits, de services ou d’un abonnement.
Quoi qu’il en soit, c’est l’offre qui s’harmonise le mieux avec les points faibles, les désirs et les besoins de votre public. Vous pouvez segmenter votre audience en plusieurs groupes afin de pouvoir construire plusieurs tunnels et ainsi leur présenter leurs propres offres uniques.
7. «Lancez» votre offre principale à votre public chaleureux
– Maintenant que vous avez réchauffé vos prospects, faites votre présentation. Elle doit être courte, et remplie d’informations précieuses.
8. Créez des campagnes par e-mail pour réengager des prospects qui n’ont pas atteint la fin de l’entonnoir
– Beaucoup de vos abonnés ne convertiront pas du premier coup. C’est bon. Vous pouvez créer une nouvelle campagne d’e-mails pour les ramener dans l’entonnoir et réessayer.
– À ce stade, vous pouvez leur demander directement pourquoi ils ne sont pas intéressés par votre offre. C’est un excellent moyen d’obtenir des commentaires. Même si vous ne le faites pas, mentionnez que vous êtes désolé qu’ils n’aient pas profité de votre remise (ou d’une autre offre) et que vous soyez ravi de rester en communication.
9. Testez et mesurez constamment les résultats de votre entonnoir de conversion pour toucher plus de personnes, Mais que devez-vous exactement tester?
Test A / B de vos appels à l’action
Les CTA sont des bêtes inconstantes. Ils ne fonctionnent pas toujours comme vous le vouliez.
10. N’oubliez pas de rester en contact et d’offrir de la valeur aux personnes qui sont passées complètement par votre tunnel de vente
– L’acquisition de clients est essentielle, en particulier lorsque vous démarrez votre entreprise pour la première fois.
– Cependant, la fidélisation de la clientèle est encore plus importante.
– Si vous pouvez garder vos clients fermement dans le cycle de l’acheteur, ils reviendront encore et encore pour de futurs achats. C’est un bon signe que votre campagne marketing fonctionne bien.
De plus, vous pouvez créer un tunnel de vente spécialement pour les clients réguliers. Découvrez comment les garder engagés au lieu de s’ennuyer.
Conseils de suivi des clients après l’achat
Une fois que quelqu’un a effectué un achat, vous pouvez lui envoyer un code promo pour le prochain achat. Vous pouvez également offrir quelque chose gratuitement, comme un aimant en plomb, et partager avec eux des informations privilégiées sur les produits en développement.
En d’autres termes, intégrez-les à votre marque.
Conclusion
Si vous mettez votre tunnel de vente au travail, vous serez étonné des résultats. Plus vous en saurez sur votre public et appliquerez ces données à votre entonnoir, plus vous obtiendrez de conversions.
Ce n’est pas facile, mais c’est rentable. De plus, qui a dit que gérer une entreprise était facile?
Plus vous travaillerez avec tunnel de vente, plus vous améliorerez sa gestion, et vous aurez beaucoup de pratique, car vous avez besoin d’un entonnoir de vente distinct pour chacun de vos acheteurs.
Quelle est votre astuce préférée pour optimiser un entonnoir de vente?
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